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經銷商的8個致命底線 廠家千萬別去碰!

時間:2019-08-01 17:54:13

來源:慧聰網

作者:張雨1

試問廠家,如果你的經銷商賺不到錢、日子難過,你還能發展的好嗎? 以下8個常見問題是經銷商在日常中***碰到的,一起來看看,并合理規避。

01、產品質量問題困擾多

產品質量出現問題再所難免,但對經銷商產生的困擾就到來了,除了影響銷售業績和客戶的信譽之外,還有兩點最讓經銷商頭疼:

1、很少企業能原價賠償質量問題帶來的損失,尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償。

2、質量問題導致消費者糾紛。很多中小企業業務團隊人數少,更為了方便省事,將消費者糾紛交給經銷商來處理,這時如果產品熱銷有利可圖,經銷商會去做好,如果產品沒有競爭力還問題頻發,經銷商放棄該產品就指日可待了。 

02、業務人員變動過頻,承諾無法兌現

很多企業因為待遇問題、發展平臺問題、管理問題等等造成業務員頻繁更換,尤其是以業績定薪水的企業,業務員為了讓經銷商多進貨,胡亂承諾,獎金到手客戶承諾無法兌現時選擇離開,而企業不會兌現那些虛假的承諾,這時最受傷的就是經銷商。

03、貨品短缺讓人心煩

很多企業不太會做銷售和生產的銜接,造成部分品項的產品貨品短缺。

當經銷商打款入賬后發現沒貨是非常懊惱的事,一是資金無法退回來,二是為了發貨不得不調整要貨計劃,導致部分產品超出預期進貨量,而部分產品零庫存,三是在往終端送貨的時候,因品項不全導致銷售業績下滑,而此時送貨的成本并沒有因品項不全而減少,利潤倍減。

04、捆綁銷售讓人生厭

很多公司有旺銷的產品,也有滯銷的產品,為了消化滯銷品,往往采取與旺銷產品捆綁進貨的方法。

經銷商大小都是個老板,當然不喜歡在別人的強迫下做事,更何況將產品送往終端時沒人有接受捆綁銷售,此時,經銷商只能透支旺銷產品的利潤,來促動滯銷品,利潤率降低還惹下游客戶討厭。

05、強制性打款很窩火

經銷商經營一種產品當然會很用心,而經營多種產品會分心,所以很多營銷高層喜歡在產品旺季到來之前,采用占用客戶資金的方式迫使其單一經營自家產品,當然這種企業要有良好的市場銷售為基礎。

經銷商雖然享受了相對超值的政策,但強制打款還是會讓人心情不爽,當有更高利潤產品擺在其面前時,矛盾就可能會激化。

06、發貨周期長

很多公司因為發貨流程繁瑣、配送路程較遠、物流體系不完善、公司資金運轉等問題導致了到貨不及時現象。

如果一款熱銷的產品,發貨周期長將會讓經銷商產生極度厭惡。舉例:A產品一車貨的貨款為10萬,銷售周期為10天,從打款之日到貨物到達客戶倉庫這個過程的周期,快和慢對于經銷商的收益影響非常大。

如果這個周期是2天,那么這個客戶只用12萬基本就可以周轉了,如果周期為10天,那么經銷商至少要拿出20萬來周轉這個產品,而產出的利潤是一樣的,產出回報率幾乎下降了一倍。

07、市場費用分坎級,銷售支持不固定

很多企業不能給經銷商帶來完整的促銷計劃,只是給出框架,由經銷商自己看著辦,同時告訴費用報銷比例按銷售量與銷售任務的比例走,低于某任務達成率就取消費用支持。

這樣看起來企業真的很合適,只要有銷量就會有利潤,完不成任務還可以扣除市場費用。

但作為經銷商來講,規避費用支出風險是很重要的一項工作,當他們沒有把握從公司報銷該筆費用時,他們寧可選擇少做促銷或者不做,久而久之,終將被競爭產品攻占了你的市場份額,很多產品就是這樣死亡的。

08、過多占用經銷商費用

經銷商的錢就用來營利的,而非是讓企業來占用的,換句話說,如果經銷商實力有限,勉強運營你的產品,如果這時你占用他太多費用,則會導致經銷商在銷售時的被動。(來源:家具產業)

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