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家具經銷商四大危險心態 必須高度警惕

時間:2019-07-26 16:42:54

來源:慧聰網

作者:張雨1

隨著行業競爭愈演愈烈,經銷商的經營變的得越來越艱難:營運成本快速增加,每天都面臨著各種費用支出;

員工管理難度加大,招人本來就不容易,90后的員工更加捉摸不透,流失率直線上升;市場價格越來越低,消費者的選擇太多,進入到拼價格的紅海;

廠家支持和返利急轉直下,廠家的支持力度不如從前;銷售額上不來,銷量很難增加甚至下降,利潤薄的像紙甚至還虧損;網上銷售對實體渠道威脅越來越大,電商火爆直接影響生存空間。

經銷商如何能突破現狀,在白熱化的競爭中脫穎而出呢?

首要的關鍵就是從改變面臨競爭的心態開始,非正常的心態導致的結果是還沒有進入競爭就以失敗告終,而相當多的經銷商根本沒有意識到,還在誤區中徘徊無法走出。

危險心態之一:

產品一遇到競爭就立馬打折降價,這等于自殺。

打折降價,是一個什么行為?是一個自殺行為。大多數經銷商允許通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有10%,銷售凈利率只有2%的經銷商而言,額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,銷售凈利率從2%下降到0,從而抹去凈利潤。

因此,對于經銷商而言,折扣是一種自殺行為。例如某食品經銷商做了個打折活動,當時正值淡季,雖然吸引了不少客戶,但是基本上沒有多少利潤。

其實如今像他們一樣的商家比比皆是,大家都會在一些重要節假日或者是淡季都會打起價格戰,雖然銷售量上去了,但是對于一件價格在幾千元的產品來說,那簡直就是自殺行為。

可是如果不打折,本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家,從而讓商家和客戶雙方都很受傷。

其實打折促銷活動不利于長期舉辦,短期進行還是能起到不錯效果的。面對如此市場形勢,難道只有低價格才能制勝嗎?

危險心態之二:

行業一遇到競爭就選擇轉行,

你***失去過去行業內積累的所有資源。

轉行,是一個什么行為?它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業資源沒有任何價值。產品知識、銷售網絡、客戶資源、區域品牌等,這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影,而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難,在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。

我們了解到:有位家電經銷商在銷售低迷期被迫轉行的例子:冰箱品牌代理商潘克慶,一年可以實現超2000萬的營收,但到2012年,其營收尚不足300萬,原來雇傭的十幾名業務人員如今也只剩下了一兩位,潘克慶已經開始收縮戰線,準備轉行進入到擔保行業,擔保行業這個未知的行業帶給潘克慶的會是什么呢?

危險心態之三:

遇到競爭不主動出擊,而是依賴廠家,

你***失去提升自我能力的機會。

經銷商常常容易出現的現象:依賴廠家促銷,依賴廠家培訓,依賴廠家開發市場,依賴廠家做廣告,依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣,就喪失了獨立的能力。經銷商不要依賴廠家幫你解決問題,因為,你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題!

危險心態之四:

遇到競爭不主動學習尋找方法解決問題,

你就會被競爭淘汰出局。

杰克·韋爾奇說:你可以拒絕學習,但你的競爭對手不會!索羅斯說:學習很貴,但是不學習更貴!其實是說明了學習的價值,只有學習的人才能體會到其中的價值。

競爭對我們經銷商來說,究竟是危險,還是機會呢?答案是肯定的,競爭對弱者來說一定是危險,但對強者來說一定是千載難逢的良機!是打敗競爭對手的最好機遇。

正如上文所述,競爭的來臨,是宣告體力型經銷商淘汰出局的時刻,也是宣告智力型經銷商新時代的開始!產品競爭和價格競爭,屬于體力競爭;而服務競爭和品牌競爭,則屬于智力競爭。

當市場價格競爭非常激烈的時候,就是體力型轉向智慧型競爭的轉折點。一旦進入轉折點,經銷商的數量就會迅速下降,從而進入多米諾骨牌效應。

在競爭市場,只有最終成為品牌才能實現持續贏利,掌握持續贏利模式的經銷商,未來的市場會更大、更聚焦、更長久,競爭更有限,利潤更豐厚!

經銷商,您是否有以上四種危險心態呢?心態的轉變可能并不太容易,但是,這就是直面競爭的第一步,只有邁出了第一步,才可能向新型經銷商轉型,才可能走未來持續贏利的道路。

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